Верить в no-till — в хорошие и плохие времена

Марселло, вице-президент бразильской семейной компании SEMEATO, не впервые в Украине. И, наверное, не в последний раз, потому что наша страна ему очень нравится. Вообще он считает Украину самой близкой по многим признакам к его родной Бразилии. Хотя ему случалось поработать и в США, и во Франции, и во многих других странах. Техника SEMEATO очень бойко продается в Украине, и это тоже основа для укрепления украинско-бразильских связей. О планах бразильской компании журналисты «Зерна» решили расспросить бразильского гостя подробнее. (Интервью с Марселло Росато)
— Каков объем производства вашей компании?
— Ежегодно примерно 4 тысячи машин. Но главное наше отличие от других производителей — мы производим только сеялки и только для No-till… Уже 17 лет… SEMEATO начиналась так же, как и многие семейные фирмы: мой отец был фермером и производил пшеницу. Машины импортировали из США, и он начал их ремонтировать… А затем сделал прототип собственной маленькой сеялки… Продал одну, другую, третью, и компания начала расти.
— А почему с производства обычных сеялок вы перешли на производство техники для No-till?
— Мы увидели большое будущее за этой технологией… Мой отец был очень активен в маркетинге, продажах, коммерции. Он видел будущее в технологии No-till и решил инвестировать в проект развития производства машин для этой технологии.
— Но ведь это очень рискованно, ведь вам пришлось рынок переориентировать?
— Это происходило естественно. Бразилия начала меняться, менялся ее аграрный комплекс. Вместе с фермерами мы начали делать новые сеялки, вместе расти и экспериментировать.
— У нас, например, компании, которые пробуют продавать оборудование для No-till, приходят к необходимости продавать и технологии, потому что машина уже вынуждает человека действовать по-другому, не так как он привык. Это касается не только посева, но и многих последующих операций.
— Мы не создавали рынок, а помогали фермерам… Они сами его создают.
— И все же: что в переходе производства для no-till было первично — спрос или предложение?
— Конечно, спрос.
— Сформулируйте в нескольких пунктах преимущества сеялок SEMEATO перед другими?
— Наша сеялка очень хорошо сконструирована, это надежная машина для идеального резания остатков, проникновения и расположения семян, а также качественной заделки рядков.
— А если бы у вас была возможность что-то добавить? Что вы еще любите в своих сеялках?
— Работа сеялки с растительными остатками — это самое главное. Тут мы опережаем многих. Способность резать остатки, помогать проникать зерну через любые препятствия — это очень важный момент в посеве. Бразилия огромна и разнообразна, разные почвы, следовательно, и требования фермеров очень разные. Например, если сравнивать Бразилию и Украину, то у нас найдется много общего, а главное — трудоспособный человеческий ресурс. Но если взять Францию, — там фермеры требуют машину, которая менее трудоемка, чем у нас. Транспортные устройства, электроника, монитор для семян, навигация, — каждая страна хочет чего-то для себя: Украина, например, большие машины, Франция и Финляндия — маленькие, Италия еще меньшие.
— А сколько стран у вас покупает сеялки?
— В Южной Америке много, практически все. В Европе — Франция, Финляндия, Испания, Италия, Украина и Россия. А также Тунис и Австралия.
— Как выглядит Украина сравнительно с Россией?
— В России SEMEATO только начинает развитие. В Украине я продал 60 сеялок, а в России — 8… Мы там только начинаем. Но в плане перспективы — там 146 млн. га, а у вас — 30.
— Понятно, что сеялка прямого посева — точный прецизионный прибор, разработать который способен только серьезный коллектив инженеров, а может, и ученых. То есть, отделом главного технолога не обойдешься, должен быть научный центр.
— У нас есть исследовательский центр и центр развития только сеялок, предназначенных исключительно для No-till. Будете в Бразилии — покажем. Это наше важное отличие от других. Там работает около 200 человек. Это не только исследовательский центр — мы выпускаем оборудование для производства, прототипы. Всего в компании работает 1600 сотрудников.
— Поддерживаете ли вы связь с покупателями?
— Отсылая машины покупателю, мы отправляем наших представителей, как минимум двух специалистов, они осматривают, собирают и запускают технику. После этого обязательно отсылают отчет о всех необходимых доработках и предложения. Без проблем заменят брак — ни одной заминки не было. При запуске на 2-3 недели приезжают, фотографируют. Бразилия — страна с большими погодными и почвенными отличиями. Мы адаптируем технику точно так же и в Европе. Допустим, мы имеем клеящуюся почву… глина, песок, чернозем… Но в этом регионе Украины 4-метровая сеялка отсеяла З тыс. га: поменяли лишь три подшипника и стерся один диск на 1 см… А вот в Испании на 300 га нужно менять все диски, потому что почва песочная и режет рабочие части.
— Сколько вы во Франции продаете? Я видел специфику их полей…Там сдержанное отношение к No-till.
— Единственная причина — субсидии. Фермеры имеют альтернативу — потому, что есть поддержка. А мы в Бразилии не имеем. И вы тоже не имеете. Мы должны производить лучше, применять новые технологии, полезные для почвы и с низкой ценой. Например, если фермер имеет 200 тыс. долларов от правительства, он и не ищет лучшего. Во Франции продали 350 сеялок, в Испании — более 1000. Во Франции маленькие поля и маленькие фермеры. Я только что приехал из Испании: там ухудшились продажи, потому что высокая цена на пшеницу. Для No-till чем хуже, тем лучше: плохая цена заставляет фермеров что-то исследовать, покупать… Конкуренция толкает: наш главный тост — за подорожание селитры и топлива. Если на материалы для сельского хозяйства цена поднимается на 15%, у нас не хватает сеялок. А если в кармане полно денег — ни о чем не думаешь.
— Каковы позиции SEMEATO в сравнении с американскими компаниями-монстрами?
— SEMEATO — компания номер один в мире по производству сеялок для No-till. Да в мире больше и нет ни одной специализированной компании. Поэтому мы имеем гораздо больше опций, адаптации, выбора, ряда машин.
— Даже для риса?
— Обязательно.
— А какая ценовая политика вашей фирмы?
— Мы можем сравнивать. Например, 9-тонная сеялка, которую SEMEATO предлагает для посева пшеницы и кукурузы, стоит 80 тыс., а сеялка конкурентов весит 2 т и стоит 45 тыс. Но она не для No-till. Главное отличие: SEMEATO делает технику именно для No-till. Наши машины все же выше по цене, чем сеялки для традиционной технологии. Главное — качество. Мы сравнивали… Но фермер все равно будет сеять в No-till. Если он этого не делает сейчас, то через два-три года обязательно будет. Нужно приучить людей менять мышление. Во-вторых, пока мы делаем маленькие ошибки на полях, этот человек делает большую, покупая технику, которую придется потом порезать на металлолом. К чему мы идем? Главное — иметь как можно больше пожнивных остатков в будущем. Эти остатки универсальная, неспециализированная, сеялка резать не будет. Все сеялки SEMEATO конструкционно нацелены на резание остатков и качественную заделку зерна. Другие машины этого не могут. Они просто переделаны под, якобы, No-till. Если у вас тяжелые почвы — они сеять не будут.
— Какова стратегия компании? Чего вы хотите достичь через 5 лет?
— Мы хотим широко присутствовать в Европе.
— Это значит, что Латинская Америка уже вся захвачена?
— Это значит, что мы хотим присутствовать в Европе: физически, коммерчески, технически.
— А почему не в США?
— Мы не можем присутствовать везде сразу. Мы средняя компания для Бразилии и имеем ограничения. Почему Европа? Потому что с нее начали, в Испании уже 8 лет.
— Я смотрю на развитие No-till в мире: США и Канада широко применяют его. Большие рынки, и даже конкуренция не сказывается, поскольку емкость большая. А в Европе есть ряд ограничивающих факторов… маленькие хозяйства…
— Я продал за год 60 штук в Украине — такого успеха не было ни у одного дилера. Я весной завез только первую сеялку. В следующем году хочу продать 150. Через 3-4 года — 1000 сеялок.
В Украине много динамичных людей, которые изучают No-till, нуждаются в новых технологиях. Украина находится в очень хороших почвенных и погодных условиях, агрономических. Я просто хочу Россию и Украину видеть адаптированной под No-till… Мы знаем, что это работает и что это очень хорошая технология. В Европе говорят — нет, вы сумасшедшие. Многие сомневаются, соседи… Могу рассказать историю — я купил сеялку, а сосед спрашивает: ты окончательно перешел на No-till? … Я уже купил — и такой дурацкий вопрос! Посмеялись… Моя цель — внедрение No-till, но это не SEMEATO должна делать, а люди. Это только нож и вилка для еды… инструмент… Мы не первооткрыватели, мы только улучшаем машины.
— Есть у вас идеалы в бизнесе?
— Мой отец! Бразилия — нестабильная страна. У нас много кризисов. Самая высокая процентная ставка по кредитам — 30%. Бразильцы не имеют права иметь собственность за границей. Но отец всегда верил в производство машин для No-till — в хорошие и плохие времена.
(Опубликовано в №12, 2007 г. )

Источник: Зерно